Como avaliar bem o desempenho do seu time comercial

Saber avaliar corretamente e de forma inteligente o desempenho de seu time comercial é, com toda a certeza, um fator indispensável e decisivo para o crescimento de sua empresa e para a expansão sólida de suas atividades.

O time comercial existe para garantir as oportunidades reais de negócios. Mais ainda: é justamente devido a isto que é extremamente necessário saber avaliá-lo e conduzi-lo da melhor forma, para que permaneça sempre trazendo bons resultados e vencendo desafios, dos quais o primeiro talvez seja estabelecer objetivos, metas e estratégias. Por isso, veja nossas dicas e aprenda a avaliar bem o desempenho do seu time.

Estabeleça objetivos

Aqui vale a dica popular: ninguém chega a lugar algum se, primeiramente, não souber para onde está indo. Com uma empresa e seu processo de vendas funciona da mesma forma. Por isso, antes de tudo, é preciso definir o público-alvo, as especificações, a abordagem dos produtos e o tipo de posicionamento no mercado que se deseja obter.

A partir daí, então, o gestor estará pronto para promover o engajamento de seu time comercial de modo a fazê-lo trabalhar (e estamos falando de todos os funcionários envolvidos) em prol de um mesmo propósito.

Trace estratégias: divida o objetivo em metas

Após estabelecer o objetivo, começa-se efetivamente a vencer os desafios. Isso porque o objetivo é algo que pode estar definido para longo prazo, mas as metas são fases que serão atingidas pouco a pouco durante este percurso (podendo ser mensais, trimestrais e assim por diante).

Dividir uma tarefa árdua em partes pode ser uma boa maneira de poder avaliá-la mais de perto e corrigir possíveis falhas a tempo de não comprometer todo o resultado. Além do mais, o grau de retorno de um determinado período pode claramente indicar o que deve ser feito para se obter mais sucesso no próximo.

Saiba mensurar

A avaliação de desempenho do seu time comercial, tão importante para a saúde financeira de sua organização e para a obtenção de recursos que a tornem sustentável em longo prazo, deve ser feita de forma ampla e estratégica. Por isso, é necessário considerar que saber mensurar envolve resultados tangíveis e não tangíveis. Para uma boa gestão, ao contrário do que se possa pensar, não são somente os números importam (embora, no final das contas, tudo funcione para que eles sejam satisfatórios), mas sim o contexto inteiro.

Trace uma comparação essencial entre o que o time comercial conseguiu prospectar e o que, de fato, foi possível reter e transformar em negócios, buscando não somente criar as oportunidades, mas também fazê-las valer a pena — isso envolve a fidelização dos clientes também.

Estabeleça métricas

Considerar todo o esforço que seu setor comercial emprega para a captação de clientes, ainda que as vendas não se concretizem na proporção esperada, é essencial para que se entenda o que está dando certo e o que precisa ser melhorado.

Portanto, utilize métricas reais para isso, como, por exemplo:

  • A quantidade de novas oportunidades criadas;

  • o número de reuniões marcadas;

  • as taxas de retenção ou mesmo de rejeição;

  • número de assinaturas, e outras similares — newsletter e e-mail marketing, por exemplo, podem ser uma forma excelente de visualizar indicadores de desempenho.

Há que se analisar, portanto, não somente dados mais evidentes, como o retorno imediato de vendas, geração de receita do mês e o alcance das cotas de seus vendedores, para que se tenha um “raio-x” completo da situação, descobrindo se ela será sustentável a longo prazo, garantindo a continuidade dos negócios.

Conte com a tecnologia para encontrar soluções

Quando uma empresa cresce, torna-se imprescindível investir em inovações e processos automatizados, que são facilitadores. Considerar a possibilidade de implementar sistemas e softwares amigáveis, que atendam às necessidades e características de seu negócio e estejam alinhados com o porte e complexidade da empresa, pode ser uma ótima alternativa para solucionar problemas em sua avaliação, uma vez que proporcionam uma visão clara dos processos, o que com certeza facilitará sua tomada de decisões.

E você, como faz a avaliação do seu time comercial? Ainda tem alguma dúvida? Compartilhe conosco suas experiências deixando um comentário!

Compartilhe
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn