Como comissionar sua equipe de vendas?

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Um bom profissional de vendas tem grandes responsabilidades e desafios: atingir metas, ajudar no faturamento da empresa, manter um bom relacionamento com clientes… Por isso, quem gerencia uma equipe comercial precisa sempre encontrar formas de manter todos motivados a fim de garantir bons resultados.

O comissionamento é uma estratégia eficaz para tal e funciona como uma modalidade de remuneração que premia os funcionários que apresentam melhor desempenho. Mas qual é a melhor opção de comissionamento? Quanto devo oferecer para não prejudicar as finanças da empresa? No artigo de hoje, respondemos todas as suas dúvidas!

Vantagens de apostar em um sistema de comissionamento 

Antes de tudo, vale analisar quais são os benefícios de adotar um sistema de comissões na empresa. Quando o funcionário ganha por venda é comum que haja aumento de produtividade na equipe. Este modelo costuma estimular o pensamento: “Quanto melhor é meu rendimento, maior é minha renda. Logo, vou dar o meu melhor pela empresa”.

Com ele, o sucesso da empresa reflete na realização profissional dos colaboradores. Ou seja, funcionários são mais motivados, produtivos, engajados e leais à empresa. Todas essas são vantagens contribuem para o aumento das vendas – e da rentabilidade – do seu negócio. Ainda assim, é preciso tomar cuidado para que isso não gere comodismo caso as metas sejam batidas.

Como comissionar a equipe?

Existem, basicamente, três formas de remuneração:

  1.     Fixa – Quando o funcionário ganha um valor mensal e não recebe comissão;
  2.     Variável – Quando o funcionário ganha apenas comissão,
  3.     Mista – Quando o funcionário ganha um valor fixo mais a comissão pelas vendas realizadas.

Quando a remuneração é fixa, não há um incentivo financeiro para que o colaborador melhore o seu rendimento. Quando a modalidade escolhida é a remuneração variável, o colaborador se sente motivado a vender cada vez maispara complementar a sua renda. No entanto, há o medo de não ganhar quase nada quando as vendas são poucas. Portanto, a remuneração mista pode ser a melhor saída: o funcionário tem a garantia de um salário fixo – que permite pagar as contas básicas – e recebe uma comissão por vendas, que atua como um incentivo para que ele aprimore suas habilidades.

Comissão global x Comissão individual

Há ainda a possibilidade de oferecer uma comissão global ou individual. A comissão global é quando o valor do comissionamento é dividido em partes iguais entre todos os vendedores. Nesse caso, há um incentivo ao trabalho em equipe: todos os funcionários unem esforços em prol de um mesmo objetivo. Por outro lado, alguns vendedores podem não se esforçar tanto quanto poderiam, já que ganharão comissão pelas boas vendas feitas pelos outros colegas, mesmo que não apresentem um bom desempenho.

Na comissão individual, cada vendedor recebe uma porcentagem sobre as vendas efetuadas por ele em determinado período. Nesta modalidade, há um maior esforço individual, no entanto, o trabalho em equipe não é tão incentivado.

Cada modelo apresenta vantagens e desvantagens. É importante avaliar como são os negócios e os funcionários da sua empresa antes de definir qual opção de comissionamento adotar.

Calculando a comissão

É importante fazer um bom cálculo do quanto é possível oferecer de comissão para não prejudicar a lucratividade da empresa. De maneira geral, é indicado que o valor do custo de venda não seja maior do que 20% do faturamento. Esses 20% devem incluir comissão, salários, impostos e demais despesas que a empresa tem com cada venda. Por exemplo, se um produto custa R$1.000,00 e os gastos com impostos, salários e demais custos equivalem a R$120,00, o valor da comissão por produto vendido deve ser, no máximo, de R$80.

Uma prática interessante, para aumentar ainda mais a motivação dos colaboradores, é aumentar a porcentagem das comissões quando os vendedores batem metas. Por exemplo, se alguém vende 50 peças por mês e ganha 2% de comissão, quem vende 100 unidades ganha 3% e assim por diante.

Com o módulo de vendas do Sage Start é possível fazer o cadastro de diferentes comissionamentos para a equipe e facilitar ainda mais o controle de vendas! Experimente grátis!

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