Como definir as comissões do seu time de vendas

Uma dúvida frequente entre empresários é como estruturar o esquema de comissões para sua equipe. Alguns preferem inflar o salário base e dar apenas um bônus, outros optam pelo salário baseado em um fixo relativamente baixo e uma comissão sobre produtividade.

Essa última alternativa é a opção da maioria, mas gera muitas dúvidas. Se por um lado incentiva o profissional a vender mais para ganhar mais, por outro pode estimular uma competitividade interna não saudável, aumentar a pressão e comprometer o desempenho do time. Fica claro que é uma questão controversa. Como então definir as comissões da sua equipe de vendas? Confira a seguir algumas dicas!

Comissão ou bônus?

Em primeiro lugar, é preciso determinar se o que você vai querer é uma estrutura de comissões ou sistema de bônus, pois os dois são diferentes. A comissão é quando você oferece x% sobre a venda de uma certa quantidade de produto. O bônus pode ser baseado em fixos mensais ou a partir de metas anuais, e não são pagamentos regulares — se a empresa bater uma meta, os funcionários têm direito a ele, por exemplo.

O que você acha melhor para sua empresa? Se optar pelo bônus, uma maneira usual em colocar em prática é analisar o seu histórico de vendas passadas, os altos e baixos, de modo que consiga estabelecer metas anuais e mensais e verificar o que pode ser retirado do faturamento para estimular os funcionários sem comprometer os ganhos da empresa.

Lembre-se de estimular as vendas

Falando de comissão por vendas, uma coisa é certa: as empresas que preferem colocar um salário base mais alto e não se meter na história de cálculos de comissões geralmente não conseguem estimular seus funcionários a vender mais tanto quanto empresas com comissão. É preciso pesquisar qual o salário médio daquele setor de atividade e implementar. Assim não ficaria muito acima, nem muito abaixo — o que permitiria uma margem para as comissões como forma de estímulo.

Analise a opção de comissões proporcionais

Algumas empresas têm adotado comissões diferentes dependendo do produto vendido. Isso é muito saudável, pois a empresa vai pode pagar um maior percentual, por exemplo, sobre aqueles produtos ou serviços que são mais lucrativos. Outra tática boa é estabelecer metas e comissões proporcionais quando elas são alcançadas. Por exemplo, caso vendam de de R$ 8.000 a R$ 10.000, será de 10% a comissão. Se passarem de R$ 10.000 será de 15%. Aqui geralmente a lógica é feita da seguinte maneira: o funcionário deve trazer para a empresa ao menos 3 vezes o salário dele para justificar que a comissão seja benéfica para ambas as partes.

Mantenha uma estrutura de comissões simples

É bem comum ouvir os vendedores dizerem que não conseguem entender como funciona a remuneração por comissão. Nunca sabem o que vão receber e como foi calculado. Isso pode gerar uma enorme desconfiança e desestimular as vendas. É importante manter um esquema simples de comissão.

Por fim, é preciso definir bem o momento de retirar a comissão para o funcionário. No momento da venda ou quando o cliente paga a fatura? Tudo deve ficar bem claro para não gerar mal-entendidos.

E na sua empresa, como é definido o sistema de comissão? Você tem alguma dica para enviar? Deixe abaixo nos comentários!

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