Como qualificar potenciais clientes com o BANT

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Antes de finalizar a negociação de um contrato, é fundamental que a empresa redobre a atenção para alguns detalhes. Para isso, empresas de todo o mundo estão adotando uma estratégia conhecida como BANT, que ajuda a avaliar o potencial do cliente. Essa sigla tem quatro significados. São eles: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo (do inglês Budget, Authority, Need e Timing). Neste post, vamos abordar cada um deles. A nossa intenção não é transformá-lo em um expert no assunto, mas, sim, explicar os seus significados para que você seja capaz de utilizar o método BANT em sua empresa.

Orçamento

A primeira questão que você precisa verificar antes de concluir o seu negócio é saber se o cliente tem um bom orçamento para fechar o contrato. Isso é muito importante porque, caso ele não tenha capital disponível, você não irá gastar tempo e recursos tentando concluir a negociação. Além dessa questão, é interessante descobrir de forma detalhada qual será o processo necessário para que o capital a ser investido seja liberado.

Autoridade

Assim como ocorre com o orçamento, é fundamental analisar o fator autoridade também no começo do ciclo de venda. Verifique se a pessoa com quem você está negociando tem autoridade para concluir o contrato do seu serviço. Geralmente, ela precisa da autorização de funcionários superiores para finalizar a negociação. Portanto, recomendamos que você descubra quem é a pessoa responsável para fechar o negócio, pois você poderá tirar dúvidas importantes como, por exemplo, se é necessário à autorização de outra pessoa para concluir o contrato.

Necessidade

O fator necessidade é fundamental durante a avaliação e no fim do processo da negociação. A regra é clara: quanto maior for a necessidade do cliente pelo seu produto, mais motivado ele estará para obtê-lo. A maioria dos clientes inicia um processo de negociação precisando de um produto ou serviço similar que a sua empresa oferece. Devido a esse fator, você deverá descobrir por que essa necessidade existe e o quanto ela é importante para o seu cliente. Em seguida, apresente para o seu cliente porque o seu serviço terá o poder de satisfazer essa necessidade. Não se esqueça de ser claro e objetivo neste momento.

Tempo

É muito importante que você descubra qual será a duração do processo de venda. Para se ter uma ideia, grande parte das empresas que tenta contratar os seus serviços já têm uma estimativa do tempo que levará para adquirir e implementar o seu produto ou serviço. Não se esqueça de analisar esse detalhe porque a organização pode demorar a entrar no mercado e, além disso, pode estar buscando somente informações sobre a sua empresa. Pergunte qual será a data que a empresa está pronta para entrar no mercado e quando ela poderá dar continuidade as negociações.

Há décadas, o BANT é utilizado como estratégia de avaliação de potencias clientes. Ele é considerado muito útil, pois, ao avaliar corretamente cada uma das características que destacamos neste post, você será capaz de analisar se o futuro cliente é ideal para o atual momento de sua empresa ou se o negócio será muito arriscado.

Tem ainda alguma dúvida sobre o BANT? Compartilhe conosco nos comentários abaixo!

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Um comentário em “Como qualificar potenciais clientes com o BANT

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