Aprenda como realizar um processo de negociação de sucesso

Compartilhe:
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Saber negociar é saber a arte de se relacionar. Como realizar um processo de negociação de sucesso tem se mostrado uma competência cada vez mais exigente e indispensável no meio empresarial, seja para realizar transações de compra e venda como também realizar acordos em fusões, incorporações e alianças estratégicas no mercado.

Conhecer técnicas e estratégias de negociação fazem parte de um rol de habilidades profissionais vantajosas que possibilitam conquistar resultados mais positivos, por isso bons negociadores são muito valorizados em qualquer empresa ou ramo de negócios.

O que é uma negociação?

A negociação é um processo dinâmico de relacionamento no qual duas ou mais partes buscam um acordo mutuamente satisfatório em que cada parte obtenha um grau “ótimo” no que diz respeito esse indicador de satisfação. Em outras palavras, negociação é um acordo que possui consequência de decisões entre as partes.

É por isso que existe a boa e a má negociação, cuja principal diferença está na qualidade de decisão depositada. A má, portanto, é aquela na qual uma ou ambas partes se sintam insatisfeitas em relação aos seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios etc. Já a boa é aquela assertiva em que não há dúvidas, apreensões, pontos mal declarados, desconfiança e assim por diante.

Quem tem a habilidade de negociação bem desenvolvida muitas vezes negocia inconscientemente, sem saber que está de fato fazendo. Porém, essas pessoas são raras e mesmo elas precisaram desenvolver a habilidade em algum momento, mesmo que tenham dedicado menos tempo. Ninguém nasce com essa habilidade, ela é construída e desenvolvida!

Elementos importantes da negociação

Para se desenvolver em relação ao processo de negociação, você precisa conhecer três importantes elementos relacionados às técnicas, táticas e estratégias inerentes ao resultado, as variáveis:

  1. Informação
  2. Poder
  3. Tempo

A informação é a mais importante delas e consiste em saber o máximo possível sobre as demais partes. Você já ouviu falar que informação é poder? Pois é, raramente é possível prever com antecedência a necessidade de informações em uma negociação. É por isso que saber e antecipar as necessidades do outro é um ponto-chave na hora de negociar.

Já o poder é a variável que possibilita você avaliar a capacidade do que pode fazer para atender a necessidade do outro. Ou seja, quais são os recursos e atitudes necessárias para influenciar as demais partes. Os poderes podem ser subdivididos em:

  • Poderes circunstanciais: histórico, conhecimento das necessidades, poder de barganha, posição hierárquica, especialidade etc.
  • Poderes pessoais: capacidade persuasiva, moral, atitude, persistência e assim por diante.

Por último, o tempo é uma variável fundamental em qualquer negociação. Ele pode favorecer cada um dos lados dependendo das circunstâncias e prazos, bem como influenciar no relacionamento como um todo.

É com base nessas três variáveis que você vai estrategicamente vincular seu processo de negociação, ou seja, alinhar seu conjunto de princípios, regras e procedimentos para cada tipo de problema, gerando linhas de ação, alternativas e saídas para se obter um resultado desejado.

Logo, para tomar qualquer decisão em relação a uma negociação, sempre identifique as relações dessas três variáveis. Você pode responder essas perguntas num mapa mental ou mesmo em texto, verificando se possui dados suficientes.

Quais são as etapas de uma boa negociação?

Uma vez que você já sabe o conteúdo dos três elementos acima, é necessário também ter objetividade e conhecimento de todas as etapas de um processo de negociação. As sete etapas consistem em:

  1. Preparação
  2. Abertura
  3. Exploração dos objetivos e expectativas
  4. Apresentação dos objetivos, expectativas e alternativas
  5. Esclarecimento
  6. Ação Final ou Acordo
  7. Controle e Avaliação

1. Preparação

Nesta etapa, você vai levantar as informações, analisar o histórico de relações, os objetivos desejados, desenvolver um plano de ação e estabelecer metas a serem alcançadas. Tudo para que no final você saiba se conseguiu ou não o que era necessário para firmar o acordo.

2. Abertura

Na abertura, você vai ter que criar um clima com o objetivo de quebrar o gelo e reduzir a tensão, de preferência em um ambiente descontraído para todas as partes. É necessário haver uma concordância quanto ao processo, esclarecendo os benefícios deste trabalho em conjunto.

A abertura é decisiva em muitas negociações. Sendo assim, cuide de sua postura e aparência, não tenha pressa e nem demonstre ansiedade, pois elas podem evidenciar fraquezas que jogarão contra o seu lado. Use dados mensuráveis ou métricas comparáveis, não discuta valores e não aceite receber um não sem saber os motivos.

3. Exploração dos objetivos e expectativas

Após a primeira conversa, é hora de estabelecer a empatia, tratando o problema das outras partes como um problema também seu. Você vai ter que descobrir as motivações, necessidades e fatores que precisam ser atendidos para conseguir que a satisfação das demais partes seja rotulada como ótima.

4. Apresentação dos objetivos, expectativas e alternativas

Feito o estudo e a sua proposta, está na hora de enunciar quais são as suas expectativas, objetivos e alternativas caso as necessidades não estejam alinhadas. Você precisa colocar claramente listados os objetivos e expectativas iniciais cruzados entre ambos os lados. Basicamente, as partes precisam formalizar a lista de desejos, obrigações e prazos do que está sendo negociado.

5. Esclarecimento

Após elencar os objetivos, expectativas e alternativas de planos para ambos os lados, é hora de tirar as dúvidas, responder às objeções trazendo dados concretos, efetuar concessões, ceder em alguns pontos (se for necessário) e superar impasses.

Em outras palavras, é a etapa em que as cartas estão dadas, mas ainda há um jogo de xadrez para se conseguir modificar algumas exigências ou apresentar alternativas.

6. Ação Final ou Acordo

É a etapa em que há a aceitação ou fechamento do negócio. Se as etapas anteriores acabaram sendo bem desenvolvidas, ela se transforma em uma etapa bem passageira, meramente formalizando o acordo ou ações que serão realizadas.

7. Controle e Avaliação

Essa é a última etapa, sendo posterior ao que foi acordado. Ela serve para você manter um controle dos custos, condições, medidas e prazos, permitindo analisar se o que foi negociado está sendo cumprindo e quais as consequências caso não esteja.

Dica de ouro: lembre-se que uma boa negociação estipula muito bem o que deve acontecer em caso de descumprimento das regras. Você sempre deve prever os cenários otimistas e pessimistas.

Além disso, durante as etapas, nunca conceda demais e nem muito rapidamente. Peça sempre algo em troca, anote todas as propostas, registre os avanços e concessões, formalize tudo imediatamente para manter um histórico e sempre faça as demais partes lutarem pela concessão — não entregue nada de mão beijada.

Quais são os estilos de negociação?

Segundo Clécio Alto, exigem quatro estilos de profissional com características predominantes quando falamos em negociação. Confira cada um deles para saber em qual você se enquadra:

  1. Analítico: organizado, valoriza segurança, possui disciplina e é orientado por informações. É detalhista, meticuloso e teimoso. Ele tem um estilo bem controlador, mas sob tensão retira-se ou evita o conflito a todo custo.
  2. Apoiador: é bem receptivo e se relaciona facilmente, mas possui menos coerência. Ele busca a harmonia e trabalha para o grupo. Sob tensão, finge concordar ou não se manifesta. Precisa aprender a fixar metas para não sair na desvantagem.
  3. Controlador: é extremamente exigente, assume riscos e responsabilidades, tem autoconfiança e valoriza muito o cumprimento de metas, porém tem bem menos receptividade. Sob tensão ele se impõe e pode ameaçar, por isso é aconselhável estar acompanhado dependendo do perfil das demais partes.
  4. Catalisador: orientado para ideias e conquistas. Tem menos credibilidade, porém sua criatividade e dinamismo exalam o espírito do empreendedor. Sob tensão, fala muito rápido e alto, se agita. Precisa aprender a ter mais autodisciplina e moderação.

Como você pode observar, os quatro perfis são complementares e isolados possuem vantagens e desvantagens. Para tanto, uma boa negociação sempre conta com uma ou mais pessoas de perfis diferentes, algo como o “bom policial e o mau policial” trabalhando em conjunto.

Outra forma de enxergar um bom proveito dos estilos é também um gestor saber definir e direcionar um negociador para cada tipo de processo. Conhecendo seus liderados e as negociações que eles vão enfrentar, ele pode escolher aquele cujas características podem auxiliar em trazer o melhor resultado para a empresa.

Técnicas e habilidades de um bom negociador:

  • Ser confiante
  • Ser pontual e extremamente atencioso
  • Saber ser paciente
  • Saber escutar todos os envolvidos
  • Deixar que as outras partes falem na maior parte do tempo
  • Ter autocontrole
  • Ter coragem, otimismo e flexibilidade
  • Possuir capacidade de síntese
  • Possuir raciocínio lógico rápido
  • Evitar preconceitos e prejulgamentos
  • Enfrentar conflitos e saber tolerá-los
  • Estar munido de dados, pesquisas e planejamento

Agora que você já sabe o que precisa para aperfeiçoar suas táticas e estratégias de negociação, conte para gente o que achou desse tópico na área de comentários abaixo!

LEIA MAIS:

Software de gest„o empresarial

Compartilhe:
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Deixe um comentário