LTV: uma métrica fundalmental para SaaS

Para que uma empresa dê certo, precisa ter lucro, não é mesmo? Para isso, os ganhos que ela tem com a venda de seus produtos têm que ser superior ao CAC (custo de aquisição) — caso contrário, é prejuízo atrás de prejuízo, e a falência acaba se tornando o destino mais provável. Esse é o grande X da questão.

Porém, nem sempre é fácil ter a real noção do que acontece em termos de lucros versus custos. Isso é muito comum, por exemplo, entre as empresas de SaaS (Software as a Service). Para essas, é fundamental saber muito a respeito de uma outra sigla: LTV.

Uma sigla de valor

LTV é uma métrica cujo significado é Lifetime Value — em português, podemos traduzir como “valor do período de uma vida”. Ela corresponde a quanto um cliente paga para uma empresa durante toda a sua vida.

Vamos supor que um cliente compra um produto de 50 reais na Empresa Z. Nesse momento, o valor do seu LTV é de, justamente, 50 reais. Se ele gostou da negociação, pode voltar a comprar, adquirindo outro produto por 100 reais, por exemplo. Agora seu LTV é a soma das duas compras, ou seja, 150 reais.

A partir disso, fica bem óbvio de se ver o quão importante é o LTV. Ele diz dos costumes e das compras de cada cliente, e ainda pode revelar a satisfação com a qualidade dos serviços e produtos de uma empresa. Afinal, se o cliente gostou, ele voltará a comprar na sua empresa — e aumentará seu LTV.

Matemática simples

Saber como é o LTV dos seus clientes é muito importante. Se a sua empresa é nova, certamente será difícil fazer o cálculo, já que você ainda tem poucas informações disponíveis. Porém, com o passar do tempo, a métrica se torna viável.

Se você não possui uma base de dados para fazer os cruzamentos, não se preocupe. Uma ideia bem prática é manter o cadastro do cliente e, sempre que ele fizer uma nova compra, atualizar o valor de seu LTV. Assim, você mantém um histórico completo e em dia.

É possível também realizar os cálculos por meio de três variáveis: valor médio de venda, número de repetição e tempo de retenção. No valor médio, você calcula quanto os clientes gastam durante, por exemplo, o mês — que será nossa referência para o número de repetição. A partir disso, se os seus clientes ficam ativos, em média, digamos, por cinco anos, é possível fazer o cálculo. Se eles gastam 1000 reais por mês, é só fazer as contas: 1000 x 12 (meses) x 5 (anos) = 60.000 reais no total, ou 12.000 reais por ano.

Como aumentar o LTV

Manter a fidelidade do cliente é muito importante para aumentar o seu LTV e, consequentemente, a renda da sua empresa e a superação do CAC. E há estratégias simples e bastante funcionais para se fazer isso.

Uma delas é, por exemplo, os e-mails marketing com ofertas. Por meio deles, você não só leva ao consumidor as melhores ofertas da sua empresa, podendo gerar novas compras, como também mantém a sua marca sempre na cabeça do consumidor.

Outra boa estratégia é um cartão fidelidade — ainda que seja um virtual. Aquelas promoções do tipo “Compre cinco itens com o cartão fidelidade e leve um de graça” podem ser muito interessantes e atraentes.

Agora que você já conhece o LTV e sabe o que pode fazer para aumentá-lo, é separar uma calculadora e colocar o cérebro para elaborar boas estratégias de atração de clientela. Você tem alguma outra dica que considera infalível? Deixe um comentário!

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